Categoria: Técnicas de venda

É com muita satisfação que anuncio o lançamento do meu novo livro: “Multiplicando Bem-Estar – Como desenvolver sua própria distribuição de base domiciliar, ilimitada e milionária”. Indicado para qualquer empreendedor interessado em investir de R$ 500 a R$ 10.000 na abertura de um negócio internacional, flexível e abrangente.

Multiplicando Bem-Estar será comercializado nas principais livrarias do Brasil a partir de 20 de novembro e eu ficarei muito feliz de recebê-los para um brinde na Saraiva Mega Store do Shopping Ibirapuera (São Paulo), com data a confirmar.

Como muitos de vocês sabem, minha especialidade é Vendas Diretas na modalidade de Marketing Multinível e este é o meu terceiro livro. Também sou diretor da Chance Network, consultor da DirectBiz, conselheiro da Revista VENCER! e membro do Comitê de Relações Acadêmicas da ABEVD – Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas.

Sempre me irritam as mensagens promocionais à base de SPAM, enviadas por amadores que sequer entendem do que se trata, promovendo “oportunidades” questionáveis, de uma forma abusiva e infantil. Por favor, isso nada tem a ver com essa indústria de US$ 90 bilhões no mundo, muito menos com a carreira que escolhi há 12 anos pra mim. Tem a ver, sim, com a característica humana, identificada na maioria das pessoas, de preferir buscar atalhos e acreditar em ilusões que não se sustentam, a arregaçar as mangas para construir o próprio futuro. Os empreendedores de verdade sabem separar as coisas (e por isso têm sucesso enquanto os outros fracassam).

Em nenhum negócio do mundo existe dinheiro fácil! O que sempre existe é trabalho duro e recompensa. A diferença está no tipo de recompensa que se obtém, quando o seu trabalho é bem feito.

Multiplicando Bem-Estar explica o tipo de recompensa exponencial que se pode obter através do desenvolvimento (profissional) de uma distribuição de base domiciliar, ilimitada e milionária. Trata-se de um passo além da franquia (com menos risco, menos investimento e maior potencial de retorno). É trabalhoso e pode levar alguns anos (de 2 a 5 é a média), mas o resultado é incomparável com qualquer outro negócio (renda residual progressiva).

Multiplicando Bem-Estar passa pela decisão de fazer algo diferente e atravessa as três fases do negócio, como Distribuidor, Qualificado e Top (quem divulga essas “promessas milagrosas” não consegue passar da condição de Distribuidor porque não entende de negócios, liderança, vendas, finanças, satisfação de clientes, imagem etc). Portanto, seja qual for o seu grau de conhecimento, encontrará dicas preciosas.

O livro se destina às pessoas que conseguem deixar o preconceito de lado e pesquisar uma fonte confiável sobre o assunto. Afinal, por trás desse incômodo causado pelos “propagadores de correntes fraudulentas”, existe uma indústria seríssima, próspera em todo o mundo, e muita gente boa ganhando rios de dinheiro. As maiores companhias de cosméticos e suplementos nutricionais do mundo escolheram esse canal de vendas porque sabem que é muito poderoso.

Estou totalmente aberto a debater sobre o assunto e ajudar a desmistificar o que vocês, formadores de opinião, conhecem sobre Marketing Multinível.

Somente com informação de qualidade conseguiremos colocar os fraudadores na cadeia e acabar com essa ilusão de dinheiro fácil sem sair de casa.

Um grande abraço,

–Sergio Buaiz

http://www.chance.com.br/mbe

SERGIO BUAIZ – Publicitário, escritor, consultor e conferencista. Diretor da Chance Network, conselheiro da Revista VENCER!, autor dos livros “Multiplicando Bem-Estar”, “Pai-Líder” e “A Fórmula da Liderança”.

Por Stephen Kanitz

Inovação, criatividade e sofisticação têm sido apontadas como as principais qualidades para o sucesso empresarial em quase todos os livros de administração publicados pelo mundo afora. Em países onde todo consumidor já tem televisor, rádio, carro e computador, a única forma de fazer dinheiro é tornar obsoleto o produto que as pessoas têm em casa. Por isso, criam-se produtos cada vez mais luxuosos, sofisticados e, portanto, mais caros.

No Brasil, infelizmente ou felizmente, a maioria dos consumidores ainda não comprou o seu primeiro produto. Os brasileiros e, diga-se de passagem, 83% da população do mundo. A receita para o sucesso precisa ser outra.

A fórmula para se ficar rico no Brasil consiste em fazer produtos para quem nunca comprou um produto na vida. Consiste em criar produtos para brasileiros, o chamado produto popular, ou para os mercados de baixa renda, já que nossa renda não é a americana. Por isso, as regras são outras.

Nada de produto sofisticado que encareça o preço, ou opcionais complicados. A última coisa que alguém que nunca guiou quer é um carro que vá de 0 a 200 quilômetros por hora em um segundo. Nada que tenha um manual de 100 páginas, os produtos terão de ser simples e amigáveis.

Em 1993 propus esta estratégia num livro prevendo que, com a vinda do real, “o novo padrão industrial brasileiro será voltado às faixas de renda mais baixa da pirâmide econômica, ou seja, ao mercado de produtos populares”. “Nossa indústria precisa adequar sua produção ao nível de renda do país, e não vice-versa”. “Produtos menos sofisticados e mais condizentes com a nossa realidade. O carro popular a 12.000 reais no Brasil está longe de ser popular.” “Carro popular deveria ser uma lambreta ou uma bicicleta com motor.”

Pequenos empresários que se enveredaram por esse caminho saíram-se bem. Quem continuou na mesma tecla de produtos para a classe média amargou prejuízos e inadimplências. Um dos grandes problemas deste país é a nossa má distribuição da renda. Mas não é só a renda que é mal distribuída, a produção também o é. Praticamente 50% da população brasileira produz o que somente 10% consegue consumir. Por essa razão não temos escala, não temos competitividade internacional, não temos tecnologia.

A Fiat do Brasil, campeã em produzir carros populares, detém diversas patentes internacionais na área de motores de 1.000 cilindradas, algo que poucos brasileiros sabem. O que faz todo sentido enquanto americanos e alemães dominaram nos motores de 3.000 cilindradas e 5.000 cilindradas.

A Gessy Lever introduziu no Brasil um sabão em pó 50% mais barato, que demandou 42 modificações estruturais, muitas aprendidas por técnicos que pesquisaram por dois anos a Índia. Tentar competir mundo afora com produtos sofisticados é suicídio, por uma razão muito simples. Um trabalhador alemão da Mercedes, que vai ao trabalho com sua Mercedes usada, sempre fará um carro melhor que um trabalhador brasileiro que vai de ônibus da mesma marca. Hoje a qualidade total requer um nível de dedicação e esmero por parte do trabalhador que só será possível alcançar se este for capaz de comprar o produto que ele próprio fabrica. Parece uma frase de Karl Marx, mas é puro bom senso.

Uma aliança como a ALCA, dificilmente dará certo para o Brasil. Sempre seremos fornecedores de componentes e matérias- primas. Uma política industrial voltada para os mercados de baixa renda daria ao Brasil escala para exportar para outros países de baixa renda, como a Índia, a China, a Turquia, enfim, o resto do mundo. Que por sinal são os países que mais crescem. A globalização estaria a nosso favor e não contra, como agora.

Propus recentemente no Índia Economic Summit, da World Economic Forum, em vez da ALCA, o início de discussões de uma BRINDIA, Brasil e Índia. O Brasil exportando para a Índia produtos populares com marcas próprias, as que sabemos fazer melhor do que eles e vice- versa.

Essa política industrial infelizmente tem um defeito. Não é moderna, os livros traduzidos nem a comentam, é “made in Brazil”, “é um retrocesso” como criticou um economista brasileiro.

A tecnologia de produção e os materiais podem e precisam ser modernos, os produtos de fato não são. Mas não podemos esquecer que a economia americana originalmente também começou com produtos populares, os da época. Mania brasileira de querer queimar etapas a qualquer custo.

Stephen Kanitz é um administrador

Sim, ele abriu uma empresa! Sim, ele acorda às 5h da manhã e continua até às 10h da noite, sem horário para almoço! Sim, ele trabalha aos finais de semana! Sim, por vezes, o medo bate e ele pergunta porque foi mesmo abrir a tal empresa! Não, ele não sabe a solução!

Com certeza, você ou se identificou com as linhas acima, ou, pelo menos, já conheceu alguém em situação parecida. Por mais que imaginemos os donos de empresas como empreendedores visionários, na vida real não é bem assim. É o que conta Michel Gerber, autor do livro “O Mito do Empreendedor”, leitura recomendada por Kiyosaki, autor da coleção “Pai Rico, Pai Pobre”.

As estatísticas comprovam: tanto aqui no Brasil, quanto nos EUA, a absoluta maioria das empresas fecha as portas antes de completar o primeiro aniversário. Por que?! É o tal mito do empreendedor. Mito porque a maioria daqueles que abrem uma empresa são técnicos e não empreendedores. Isso mesmo, técnicos. O João é um ótimo programador de computadores, faz o computador falar, um dia, cansado do chefe, ele abriu uma empresa de software. A Maria cozinha que é uma beleza, quem não gosta da comida da Maria…, um dia “deu na telha” e ela abriu um restaurante.

E aqui entra a mais importante lição: ser muito bom em alguma atividade não significa que você vai ser muito bom em montar um negócio que faz tal atividade. O fato de o João ser um brilhante programador não significa que ele vai criar uma empresa de software de sucesso.

Uma empresa precisa de três personagens para crescer. O primeiro é o empreendedor, aquele que vive no futuro, determina o rumo da empresa e exerce a liderança. Outro é o gerente, aquele que é pragmático, planeja e torna as coisas previsíveis. Por fim, vem o técnico, que é importante também, é o executor. Toda empresa precisa ter os três personagens para obter sucesso e mesmo que o João seja o único funcionário da empresa, ele terá que administrar o tempo para saber atuar como os três personagens.

Mas você deve estar se perguntando da Maria, não está? Primeiro, a boa notícia: o restaurante cresceu ela até contratou dois funcionários, um é garçom e outro, cozinheiro promissor. Cozinheiro, mas faz de tudo um pouco, sabe como é… A má notícia é que nem sempre a comida sai tão gostosa quanto a da Maria, o atendimento… o atendimento é outro problema, pedidos trocados e demora para servir… É, alguns clientes estão reclamando e não acham mais a comida do restaurante tão gostosa…

Escrevo este texto para ajudar o João e a Maria e o leitor, depois de tantos parágrafos, já deve estar ansioso com a solução para os dois. A base de tudo é entender que um bom fazedor de certa atividade não vai necessariamente criar uma boa empresa que faz aquela atividade. Tendo isto em mente, é preciso investir nas habilidades de negócios. Difícil? Não. O autor do livro “O Mito do Empreendedor” criou um método para ajudar os donos de empresas que se percebem em maus lençóis. São 7 passos, dos quais vou destacar 3 que julgo muito importantes. Provavelmente, você já ouviu falar neles, mas é provável que o João e a Maria tenham se esquecido de implementá-los.

O primeiro passo é escrever qual o “objetivo básico”. Por que o João criou aquela empresa? A quem ele quer ajudar? Este “objetivo básico” que pode ser também chamado de missão vai dar a energia necessária para o dono do negócio enfrentar os desafios que surgirem.

O segundo é estabelecer o organograma da empresa. Mesmo que seja uma empresa bem pequena é importante definir quem faz o quê. E é claro uma mesma pessoa pode exercer mais de uma função. O João, por exemplo, está em todas as posições do organograma, mas é importante que ele tenha claro que exerce as funções nas áreas de marketing, finanças, na presidência ou até mesmo na limpeza.

Por fim, pense no seu negócio como ele sendo uma franquia. Todos as atividades devem ter sido pensadas e oficializadas por escrito. O seu negócio deve ser previsível. Para facilitar o mapeamento das atividades, novamente vale mencionar a importância de um organograma bem definido. A Maria poderia criar o Manual de Procedimento do setor de atendimento ao cliente. Neste manual, estaria explicado como o garçom deveria conduzir suas atividades. Seguindo o manual, já pensado da melhor forma pela Maria, independente do garçom que lá esteja, o atendimento será sempre o mesmo.

Pense no McDonald´s, imagine se em cada loja, fosse necessário contratar um gerente espetacular. Seria impossível. A idéia da franquia é poderosa. Criando procedimentos bem definidos, funcionários bons, seguindo o manual, vão conseguir prestar um serviço espetacular.

Para concluir, um breve depoimento. Li o livro e me identifiquei por algumas vezes com o João ou com a Maria. Defendo o surgimento de empresas, por conta disso, após ler o livro, escrevi este texto. Tenho utilizado as idéias do livro com sucesso. Sei que não existem soluções prontas, mas acredito que os passos sugeridos podem ser muito úteis. Se você tem um amigo que pode se beneficiar da leitura, envie para ele. Quem sabe ele não vai dizer: Sim, eu abri uma empresa! Sim, eu sei a solução!

Nota do autor: se você ficou curioso e quer visitar o restaurante da Maria, não posso garantir, mas aposto que tem um no seu bairro.

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Texto escrito tendo como referência bibliográfica o livro “O Mito do Empreendedor” ou “The E-myth Revisited” de Michael Gerber. Livro recomendado por Robert Kiyosaki, autor da coleção “Pai Rico, Pai Pobre”.

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Marcelo Junqueira Angulo
Marcelo Junqueira Angulo é administrador de empresas pela EAESP-FGV. É fã da série de livros “Pai Rico, Pai Pobre”, e criador do site http://www.amigorico.org.