Evite gritar no megafone

Quando você tem uma mensagem para transmitir, você pode fazer isso berrando para que todo mundo possa ouvir, ou pode fazer isso de maneira mais discreta, explicando em voz baixa para um pequeno grupo de pessoas. A diferença de ambas as formas de comunicação não é o volume, mas a efetividade.

Se você está na rua gritando para quem quiser ouvir, muitas pessoas passarão se perguntando “quem é este esquisito?”, sem realmente parar para ouvir sua mensagem. Se você tem um produto para vender, gritar na rua pode ser o equivalente a colocar um anúncio no rádio ou no jornal, está lá para quem quiser ver, mas na prática, muito pouca gente irá prestar atenção na sua mensagem.

Mas a propaganda não é a alma do negócio? É, só que em um mundo em que a maior parte das coisas se tornou commodity, ganha o cliente quem se diferencia, quem oferece mais do que os outros. Não basta você ser um vendedor, você tem que ser um especialista no que vende para que as pessoas o conheçam e prefiram comprar o que quer que seja com você, e não com um qualquer.

E como se diferenciar? Oferecendo algo de valor antes de sair gritando aos quatro ventos. Formando uma legião de seguidores, de interessados na sua mensagem ou no que você tem a oferecer. Destes, muitos não se interessarão por seu produto ou serviço, mas a maioria estará prestando atenção no que você estiver falando. E é aí que reside a grande diferença, na atenção das pessoas com quem você fala. No momento em que prestam atenção à sua mensagem, mesmo que esta mensagem não as interesse no momento, pode interessar mais adiante. Ou essas pessoas podem conhecer alguém que você pode ajudar com seu produto ou serviço e lhe indicarão para amigos e conhecidos.

Dois exemplos práticos, um pessoal e um que dei como sugestão para um amigo fotógrafo.

Primeiro o exemplo pessoal. Meu negócio, o que faço com minha empresa Megacombo, é vender consórcios, principalmente os consórcios de imóveis. Apesar de poder vender qualquer tipo de consórcio e eventualmente vender uma carta de veículo, caminhão ou serviço, meu foco e minha especialização é o consórcio imobiliário, e como super-especialização, o uso destes consórcios como investimento. O que faço para me diferenciar de todos os outros vendedores de consórcio é justamente mostrar que sou melhor do que a absoluta maioria. Mostro que sei mais, que entendo melhor as necessidades das pessoas, que conheço profundamente os detalhes relevantes e que com minha orientação terão a melhor solução para seu caso específico. Meu objetivo principal não é fechar a venda imediatamente, mas sim, fechar a melhor venda possível, não no sentido do maior valor, mas sim, na melhor solução do que o cliente precisa. O que ganho com isso? Um amigo, alguém que me indicará para seus conhecidos, um cliente para toda a vida.

Como faço isso? Da forma mais simples possível, expondo meu conhecimento e entregando valor. Escrevo artigos explicativos sobre investimentos imobiliários, explico detalhes do funcionamento dos consórcios, faço estudos de caso e fico disponível para responder dúvidas de quem ainda não é meu cliente. Levando em conta que não há nenhum custo extra em adquirir os consórcios comigo, de quem você acha que as pessoas comprarão seus planos de consórcio? De mim, que estarei acompanhando e orientando ao longo de todo o processo, ou de um vendedor qualquer que provavelmente se esquecerá do cliente assim que receber o primeiro pagamento? Meus resultados pessoais respondem esta pergunta 🙂

O segundo exemplo é de um amigo que é fotógrafo de casamentos. Ele me pediu conselhos de como se posicionar de maneira a demonstrar valor antes mesmo de conseguir conquistar o cliente. Somente mostrar seu portfólio não é mais suficiente, até porque, como as pessoas chegariam a seu portfólio? O que mais ele poderia oferecer antecipadamente e sem custo?

Ajudei este amigo sugerindo que fizesse um site onde desse dicas de como tirar fotos em viagens. Ou que mostrasse, através de fotos, qual a melhor maquiagem para ficar bem nas fotos de casamento ou em retratos. Ou que sugerisse bons locais para fazer as fotos de antes do casamento, as fotos de namoro do casal ou as fotos de um book com os padrinhos. Todas essas dicas naturalmente ilustradas com suas próprias fotos, já servindo como portfólio profissional. Poderia ainda indicar soluções para problemas comuns que podem acontecer, como locais com pouca luz e suas possíveis soluções, fotografar um pouco mais cedo a céu aberto, por exemplo.

Claro que muitas pessoas poderiam aproveitar suas dicas e as utilizar para bater as próprias fotos, sem o contratar. Só que estas pessoas não o contratariam nem o conheceriam se não tivessem visto tais dicas. A diferença real é que quando tais pessoas que obtiveram um benefício com o conhecimento oferecido gratuitamente precisarem de um fotógrafo de verdade, certamente saberão a quem chamar ou indicar.

E você, com que trabalha? De que maneira se diferencia dos milhares de outros que fazem o mesmo que você faz?

2 pensamentos em “Evite gritar no megafone”

  1. Hehe, verdade. Meu cunhado vende consórcios, tava P da vida de eu não comprar com ele, mas não sabe explicar nada, se perde em tudo e só quer o dele. Quando ele viu que eu, morando no interior de SP, comprava com uma pessoa lá do Rio Grande do Sul ficou mais bravo ainda. Mas em momento algum me arrependi e nem tentei explicar, pois, foi difícil aprender, hoje do meu dinheiro cuido eu.
    Agora o que eu faço para me diferenciar? Acho que é acreditar demais que pode dar certo a educação, então, naturalmente as colegas de trabalho vão se aproximando, me vendo como líder, mas ainda estou montando essa rede. Quem faz isso muito bem é o Seiiti, nunca mais paramos de receber bônus.
    Obrigada pelo texto, me fez pensar umas incrementaçõezinhas aqui.

    1. Oi Rosana,

      Que bom que o texto te ajudou a pensar em melhorias. Fico muito feliz quando o pouco que escrevo traz algum benefício. Eu escrevi algum dia que o ato de escrever me ajuda a organizar minhas próprias idéias, pois muitas vezes eu ajo por instinto e as coisas dão certo, mas quando paramos, pensamos e analisamos detalhadamente o que estamos fazendo, deixamos de fazer tais coisas eventualmente e as tornamos um hábito conhecido.

      Escrever o que funciona para mim foi isso, algo que comecei por instinto e que ao receber comentários como os teus, vi que estava não apenas me ajudando a organizar as idéias, mas também ajudando outras pessoas a pensar sobre como funcionam interiormente. Fico feliz com cada pessoa que aproveita um pedacinho do que quer eu eu rabisque por aqui.

      E continua acreditando que a educação pode dar certo. É a única coisa que pode nos fazer crescer. Educar e buscar se educar. Um pouquinho por vez vamos melhorando nosso país.

Os comentários estão desativados.